消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

01

锚定效应

自然学家康拉德洛伦茨发现,刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(虽然一般情况下来说,那个生物就是他妈)。但是事情的转折来了,某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到,它们从此就紧跟着他直到长大。

由此,洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定,而且决定一旦形成,就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做“印记”。

这个效应在经济中体现得很明显,行为经济学有个词叫“锚”,大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品,第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格)将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响,这个价格,就是“锚”。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

黑珍珠产自于一种黑边牡蛎,在上世纪70年代时即使价格低廉,也还没什么市场,经过一位具有传奇色彩的宝石商人的“策划”后,才终于大放异彩。

他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高价,同时在一些印刷华丽的高影响力杂志上刊登广告,广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映衬下,熠熠生辉。他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上,在曼哈顿招摇过市。

就这样,原来不知价值几何的东西,一下子成了稀世珍宝。这位精明的商人就是一开始把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起,此后它的价格就一直紧跟宝石。

价格本身就是一种品牌定位,它绝非是理性的仅仅由供给和需求两种独立力量取得平衡进而共同决定的。消费者的购买意愿,是很容易被操纵的。也就是说,不是消费者购买意愿影响市场价格,而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

02

互惠原则

在《影响力》一书中,罗伯特·B·西奥迪尼博士介绍了“互惠”概念。对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报。

西奥迪尼在书中写道,当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖,顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖,小费则增加3.3%;如果给了两颗,小费则破天荒地增加约20%。

营销中有许多方式利用互惠原则,你不需要赠送贵重的东西,小礼品就很好。运动衫、电子书、甚至像手写便条这样简单的东西都能长久地建立互惠关系。切忌还没赠与他人免费品,就考虑相应的回报。

“拒绝–退让”这个策略是一个很高明的策略,这个策略其实是互惠原则的延伸:如果第一个要求和第二个要求提得恰当,那么对方会认为第二个要求是你做出的让步,因而觉得自己有义务做出相应的让步。

比如:如果你想买套房子,对方出价为150万,你的心理价位是120万,那么你绝不能出120万。基本上在谈判中,彼此都会预设一个空间,如果你的第一出价是120万,那么对方会认为你的底线在130万或更多。

这个时候,如果死咬住120万,那么很可能谈判就会告吹。所以合适的做法是,先出个100万,看看对方的反应,然后慢慢让步。

但罗伯特·B·西奥迪尼也提到,使用“拒绝–退让”策略有一个注意点,就是你的第一个要求必须合理。一旦对方觉得你的第一个要求不是真诚的,那么它就无法起到应有的作用。比如这个case里,你说你要5万买这房子,对方可能直接拂袖而去……

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

03

社会认同原则

大部分营销人员已经意识到这个概念,其重要性不言而喻。社会认同指人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动,也就是从众效应。

比如在募捐的场所,如果我们看到里面已经有钱,我们就会更有可能往里面放钱;如果里面没有钱,我们反而更不可能往里面放钱。

这背后的心理活动就是:里面有钱时,我们会告诉自己,别人也觉得这个东西该捐钱,我不如也捐;里面没钱时,我们会告诉自己,这个东西别人都不捐,估计不靠谱。

商家营造并炒作“热销”假象,往往就会造成真正的热销结果。制造热销的现场感,是常见的方法。另外也可以通过对热销的宣传,增加“火上交油”的效果,比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

即使没有具体数据或数字,还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下,同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度,王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。

这种“羊群效应”的影响,不仅仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻,这种体验或印象被我们记忆存储后,以后在消费同类商品时,我们往往还可能再次选择使用羊群效应技巧的品牌。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

04

诱饵效应

在价格模型中常见此效应,其中一个价位故意来吸引人们选择最贵的价位。

丹·艾瑞里曾做过一个著名的TED演讲:“我们控制自己的决定吗?”,其中有个《经济学人》杂志订阅的广告案例:

①电子订阅:59美元。

②纸质订阅:125美元。

③电子和纸质订阅:125美元。

订阅电子和纸质杂志的价格和只订阅纸质杂志的价格一样,他们为什么会提供这样的选择?这正是艾瑞里考虑的问题,他联系了《经济学人》的内部人士,但没有从他们那里得到直接回答。

因此他决定亲自实验,找出答案。他给100名麻省理工学生提供了上述价格表,询问他们购买的选择。当三个选项都在时,学生选择了混合订阅;当去掉125美元的纸质订阅选项时,学生选择了最便宜的选项。

这意味着中间选项不全是无效的,它给学生提供了一个参照,他们通过对比会发现混合订阅非常划算,从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。

对价格而言,相对的百分比,比绝对的金额更容易产生激发行动的诱惑力。这就是我们消费行为中常见的相对论,凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

05

稀缺原则

西奥迪尼提出的稀缺原则概念:机会、内容或产品越少,其价值就越大。

机会越少,价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说,害怕失去某种东西的想法,比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。

短缺原理在商业上的应用就更多了,比如告诉顾客某种商品数量有限,不能保证一直有货。值得注意的是,“时间”也是一种资源,所以“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等等销售手段,同样能刺激顾客的购买欲望。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

同样的道理也可以解释留学界那句振聋发聩的名言:“Deadline是第一生产力。”

为何短缺原则会产生这样的效果?原因有两点:

①人类习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度,一件东西越难获得,它的价值往往也就可能越高,因此,短缺性会刺激我们对其奋力争取。

②当某种原本唾手可得的东西变得越来越难得,我们就失去了一部分选择的自由。人类都有一种维护既得利益的愿望,于是这种不自由的可能性使我们产生了强烈的抗拒心理,从而主动做出某些行动,以避免失去这件东西。

06

捆绑损失

为什么经常看到很多商家会说“买3999元电脑,送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”,而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面?同样是花3999买了这一堆产品和服务,为什么要把某些部分说成是“免费”的?

这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的,假设你获得100元能得到某种快乐,而想得到双倍的快乐可能需要400元,而不是200元。同样,损失100元受到的某种痛苦,可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

所以,如果把所有的成本折到一起,给用户一个总价,让用户一次支出3999,而不是感觉到多次支出(为电脑支出3000,为耳机支出200,为维修支出200……),用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

所以,无数商家会说“买3000元电脑,包邮”,而不是说“总共3000元,其中电脑你花了2995,邮费5元。”

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

这就是为什么中国移动倾向于用“月套餐”让用户一次性支出一大笔,而不是每次电话短信流量都要重新付费。这也就是为什么健身房一直坚持年费会员而不是按照次数收费,用户觉得年费会员比每次都花50元更加优惠,但是实际上他们高估了自己将来的使用程度。

同样,如果把“好处分散”,用户感知到的“好处”也就会增加。

所以商家不会说“卖给你了一大推套装,其中包括电脑鼠标等”,而是说“买电脑,送鼠标耳机,送高档鼠标垫和维修”。就像泰勒在《营销科学》杂志中发文说的:“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。

总之,为了让你觉得你受到了优惠,商家们会千方百计地捆绑损失,同时分散好处。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

07

折中效应

如你去买橙汁,下面有两种橙汁可以供你选择:A橙汁,600ml,12元;B橙汁,600ml,25元。结果显示,各有50%的人选择了A和B。

下面看另一种情况:A橙汁,600ml,12元;B橙汁,600ml,25元;C橙汁,600ml,58元。此时,选择B的人大大增加了,大约有70%的人选择了B,20%的人选择了A,10%的人选择了C。

这个现象就是“折中效应”,当人们偏好不确定的情况下做选择时,往往更喜欢中间的选项,因为中间的选项看起来更安全,不至于犯下严重的决策错误。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

很多时候我们买东西的时候都喜欢选取中间的价格,因为太高的,我们自身消费能力有限,太低的吧,又看不上。这就要求你对自己的人群需要把控好,精准的去进行定价。

折中效应还体现在餐馆的菜单上。我们发现很多饭店往往前几页的东西非常贵,常常是几百甚至几千的奢侈菜品,但是你继续往下翻,看到中间几页时,心里的石头稍稍落地了。因为你看到不少虽然价格很高但是仍然可以接受的菜,例如98元的羊排,80多元的烧鹅等,你再往后翻翻往往会发现二三十元的家常菜。

这个其实也是折中效应,如果你请人吃饭,你肯定会想点二三十的太没面子了,但是几千的又太贵,还是点八九十的吧,不太贵但是又有面子。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

08

预期效应

我们对事物已有的印象,会蒙蔽自己观察问题的视线。而对一件事物的预期,会影响到我们对其的态度和体验。如果我们事先相信某种东西好,那么它一般就会好,反之亦然。

国外的一个实验证明,将同样的咖啡放在高档次的器皿和一般的器皿中,人们会普遍觉得高档次器皿中的咖啡味道更好些。一件产品的包装形式和设计,也会营销到人们对包装内产品的品质认知。

另一个研究是用加了醋的啤酒做的实验,当参与者们被事先告知酒中加了醋时,因为有了预期,他们就始终不觉得这啤酒好喝;而另外一组在喝完酒后觉得味道不错,在被告知酒中加了醋后,评价还是正面的。事实上,事后知道真相的参与者与根本不了解实情的人对加醋啤酒的喜爱程度是一样的。

这表明,预期的确会影响人的行为乃至知觉。一些餐饮店在菜名前加一些带点异国情调的、时髦的词语,比如“阿拉斯加鳕鱼”,我们还没有吃到,就似乎已感觉到这菜要比普通的鳕鱼味道要来得更鲜美些!

预期不仅影响人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认知与体验,还能够改变人们的主观甚至客观体验。

我们常见的另一种预期导致的偏见与价格高低有关。有一个实验:同样的饮料,分别以正常价格和正常价格的一半售卖给不同的实验者学生,然后让参与者答单次组合题。结果是“价格决定成绩”,喝了正常价格饮料的学生平均答题要高于买半价饮料学生28%。尤其是当在饮料瓶上标示出明确的“改善思维功能”的信息提示后,与价格威力相加,其威力更加强大。

事实上,质量也是个主观概念,价格也是质量象征的一部分。即使是同品类、同质量的产品,如果价格偏低,就会让人把它看得差了,最后,它也就真的差了。对医药、软饮料、化妆品和汽车等消费品来说,预期价值可能成为真正价值。所谓“便宜没好货”,就是我们对低价的一种无意识的反应。

广告等品牌传播手段的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业组织的正面预期。这种预期一方面原因品牌本身的承诺,另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至说的更本质一些,广告就是在塑造一种认知预期的偏见。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

09

规避损失

损失规避指一旦人们拥有某物就非常不愿意失去它,人都是害怕损失的。这是因为比起收益带来的快乐,我们更在意损失带来的不快乐。

假如你是一名医生在一个小村子里工作,现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择:采用A疗法你只能救活200人;采用B疗法,那么有1/3的几率你可以救活所有人,2/3几率一个人也救不了,你怎么选择?大部分人选择了A疗法,因为他们更愿意救活数量一定的一群人,而不愿意冒所有人都死去的风险。

同样的小故事,我们接下来换个说法试试:

假如你是一名医生在一个小村子里工作,现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择:采用A疗法一定会死400人;采用B疗法,那么有1/3的几率你可以救活所有人,2/3几率一个人也救不了,你怎么选择?这时候大多数人又选择了B,因为他们不愿意看到400人就这样死去。

同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断,当消费者认为某一价格带来的是“损失”而非“收益”时,他们对价格就会非常敏感。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

当决定自己的收益时,人们倾向于规避风险,都有风险厌恶症。而当人们面对损失时,一个个都变得极具冒险精神,都是寻求风险的冒险家。

运用损失规避原则可以增加人们对免费产品的后续增值服务的使用。例如,你可以在一段时间内免费开放产品的特定功能,到期后,顾客已经对该功能产生依赖,最终只能通过付费来享受这个功能。

再比如通过抢购和限时优惠营造的“稀缺感”,让我们觉得如果不参与这个促销,我们就失去了一次机会。而这种“失去感”激励我们想尽办法迅速下单购买。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

10

心理账户

为什么现在电商越来越多地说“满1000减200”而不是“1000元后,打8折”?“满减策略”为什么大行其道?

首先假设这2种情境:

1、你某天因不小心剐蹭,修车花了1000元;心情不好,回到办公室,发现抽奖中了200元。

2、你某天因不小心剐蹭,修车花了800元。

这两种情境下,你觉得哪种情境你会心情更好?我想大部分人会猜是第一种,而实验结果也是这么证明的。

为什么呢?这是因为我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”,并且往往用不同的方法来看待不同的“心理账户”。

修车花费是在我们心里的“意外损失账户”里,这时800和1000差异没有那么大,给我们带来的损失痛苦差不多。而“中奖”是在我们心里的“意外收获账户”里,200元比0要多很多,可以给我们带来很多快乐。

同样,满减策略也是用了这个原理。一件商品打8折,1000元的东西付出800就能买到,差异貌似没有这么大。但是如果是满1000减200,感觉是自己已经付出了1000块,(和800差异不大),然后又额外收获了200元(200比起0差异很大)。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

更有甚者,很多商场采取满额返券的方式(比如满1000元,送你200元现金券,可以买任何东西),这更加强烈了区分了两个不同的心理账户,让消费者觉得自己获得的优惠更多。

其次,每个人都有一个心理账户,你要别人买东西,其实就是要给他一个购买的理由来满足这个账户。可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户,普遍舍得在哪个帐户上花钱,然后运用情感化设计来突出强调,也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由,从而减少花钱的心理愧疚,促成购买。

例如同样一件标价为2千元的衣服,如果是给自己买可能觉得贵,舍不得买,但如果是送给心爱人的生日礼物,可能就会毫不犹豫地买了。这是因为用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”,衣服买给自己的是“日常衣物支出”,但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”,显然大多用户会更舍得为后者花钱。

顾客进店后,很多人把握不好,就容易让顾客流失掉,那么怎么才能让顾客消费呢?

其实,从顾客一进店,销售就必须读懂客户的心理,针对不同时期的心理进行导购,这样才能完成签单。

为此,行业上有销售八段之说,就是针对顾客不同时期的心理进行导购,下面我们就一起来学习一下吧!

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

销售一段

当顾客走进店里,并且开始注意到店面所销售的商品时,就标志着进行销售第一阶段了,这是销售成功的第一步!

1、顾客心理

“盲目浏览”,是指顾客走进店内了解、随意浏览,此时没有产生“需求”,对商品的欲望很低。

2、销售重点

此时最佳的销售方法就是“一句话销售”,即用一句话概括出每一种商品的最亮点,用一句吸引顾客的注意,激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处,及时解说。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

销售二段

1、顾客心理

“好奇”,心态开放,表示对商品产生好奇心,愿意让销售人员进行介绍。

2、行为特征

停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。这时顾客对店面、销售人员印象都还不错,顾客开始问一些简单的问题,比如,“这个多少钱?”

需要注意的是,此时的询价一般不是认真、理性的,往往只是对商品感兴趣的信号!

此时如果销售人员匆忙报价,对方99%的情况下会说“太贵了”,因为此时顾客对商品价值的认知还比较低,影响销售。

3、销售重点

“简单介绍”,在刚才一句话销售的基础上,进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点,用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。

可以让顾客“体验式销售”,请顾客摸一摸,凑近看一看,放在手上比划一下,充分体验商品的使用感觉。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

销售三段

1、顾客心理

“产生兴趣”,对商品产生亲切感、好感,开始不自觉地想像:“假如我也拥有……”

2、行为特征

“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话,并问一些跟商品有关的问题。

在这一阶段,顾客有时候会透露很多自己的个人信息,比如职业、家庭、爱好等等,顾客主动谈及此类话题越多,说明对销售人员的好感、信任感越深,对接下来的销售沟通的积极影响越大

3、销售重点

“辅助联想”,即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如,顾客要对大衣感兴趣,这时就给顾客看一些大衣的图片,你穿上后“一定很好看,很迷人”,顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

销售四段

1、顾客心理

“表示喜欢”,对商品表现出喜欢,但是没有购买动力,即“心动但不行动”。

2、行为特征

“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

3、销售重点

“提升欲望”,强调商品的品牌、品质,同时聪明地解释价格。比如价格解释法,即更深、更专业地说明产品做工都是最佳、最优、最好的,说明物有所值。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

销售五段

1、顾客心理

“购买欲望”,此时顾客通过前面的了解,对商品已经有了购买的欲望。

2、行为特征

“咨询台坐、谈及价格及需要”,顾客主动坐在咨询台旁,对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

3、销售重点

“暗示型收场白”,即做出一些只会对买单顾客的动作,潜移默化地影响准顾客。

“先帮助你做两上方案吧,这样您多一些选择,一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客,促成多少销售的成功。

“最后通牒收场白”创造危机感,即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

销售六段

1、顾客心理

“产生犹豫”,反复抉择,拿不定主张。

2、行为特征

“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品,并挑出商品很多“毛病”、“问题”,抱怨使用不方便,推却说自己不急需,并通过对降低商品的评价,来达到讨价、还价的目的。

3、销售重点

“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

销售七段

1、顾客心理

“购买决定”,此时已经产生购买决定。

2、行为特征

“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。

3、销售重点

销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过,而且对此款商品的评价很好,也没有出现什么问题。或者对售后服务的保证做出诚恳的承诺,安抚顾客买单后的焦虑心情。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

销售八段

1、顾客心理

“满意、不满意”,此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估,感觉满意了,情绪会高涨,感觉不好,情绪会低落。

2、行为特征

“满意”时就会面带微笑,并会与销售人员问一些其它问题,如“你们生意怎么样?”这类的话语;不满意一般表现得不说话,沉默,或者说一些“试一下,看怎么样。”

3、销售重点

“顾客说一句,比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键,有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客,请对方有问题可以随时垂询,并请顾客留下电话号码,定期回访,欢送顾客离店。

“废话”越多的人越容易成功

什么是“废话”?就是与产品不相关的话,比如我们经常会在销售中使用的客套话。

那如何才能让话说得“掷地有声”能辅助到我们的销售呢?小编总结了以下使用客套话的技巧:

简明

使用简明的开场白,为了吸引客户的注意力,在面对面的洽谈中,说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏,几乎可以决定一次销售的成败。好的开始是成功的一半。大部分客户在听销售人员第一句话的时候要比听后面的话认真得多,听完第一句话,很多客户就自觉或不自觉地决定了尽快打发销售人员走还是准备继续谈下去。

销售心理学研究认为,洽谈中的客户在刚开始的几秒钟所获得的刺激信号,一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。

开始即抓住客户注意力的一个简单办法是,去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题,在开场白上多动些脑筋,开始几句话十分重要而非讲不可的,表述时必须生动有力、句子简练、声调略高、语速适中。开场白使客户了解自己的利益所在,是吸引对方注意力的一个有效方法。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

提问

通过提问了解客户的需要,提问是引起客户注意的常用手段。在销售中,提问的目的只有一个,那就是了解客户的需要。“您需要什么”,这种直接的问法恐怕客户自己也不知道需要什么。

销售人员在向客户提问时,利用适当的悬念以勾起客户的好奇心,也是一个引起注意的好办法。优秀销售人员的提问是非常讲究技巧的。通常提问要确定三点:即提问内容、提问时机、提问方式。此外,所提问题会在客户身上产生何种反应,也需要考虑。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量,销售人员通过巧妙的提问得到信息,促使客户作出反应。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

巧言

巧言打动客户的心,一位销售人员在皮鞋柜台前,对漫不经心走过的客户说了一句:“先生,当心摔跤。”客户不由得停下来,看看自己的脚下。这时销售人员乘机凑上前来,对客户会意一笑说:“你的鞋子旧了,换一双吧!”一位远道而来的销售人员与客户洽谈,为了吸引对方的注意,他很喜欢用这样一句话来开始他所销售的产品:“说真的,我一提起它,也许你会不耐烦而把我赶走的。”

这时客户会很自然地作出如下反应:“噢?为什么呢?照直说吧!”不用多说,对方的注意力已经一下子集中到销售人员以下要讲的话题。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

为了打动客户的心,销售人员不妨站在客户的角度去思考:究竟是什么因素会使客户认真听取销售人员的介绍?

旁证

用旁证引起客户的兴趣,销售人员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老客户中挑选一些合作者,通过他们来找寻新的客户,一旦确定了新的客户,公司在征得该客户的好友某某先生的同意,上门访问时,他这样对客户说:“某某先生经常在我面前提到你!”

对方肯定想知道到底说了些什么,这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

幽默

在销售中要学会使用幽默,在日常生活中,一个幽默风趣的人总是受欢迎的。一个善于运用幽默感的销售人员也是受客户欢迎的。

幽默感在销售中能起到让彼此心情放松,消除紧张的气氛;获得客户的认同;给客户留下好印象;促进客户购买产品。

轻松愉快的气氛有助于销售人员和客户的沟通,恰当的幽默感更是可以拉近双方的距离,而沉闷的解说只会让客户觉得无聊。

消费者行为理论(消费者行为偏好理论)

有的销售人员在解说的过程中从头到尾照着资料宣读,使得客户忍无可忍,听得几乎睡着了,这样的解说自然是不受客户欢迎的,而且没有任何意义。

所以,幽默感是销售人员的一个有力的辅助工具,在解说进入僵局的时候或者其他关键时刻,能够助销售人员一臂之力。

金亿云课堂 金亿云课堂

海哥副业(金亿云课堂的旗下博客)是一家创业点子副业项目分享平台,在这里提供互联网引流技术、创业项目、网络营销、和实操案例分享,需要副业学习那就到海哥副业会,学推广,找项目,就来海哥副业会!

金亿云课堂 35000+课程在线学习,大量课程每天更新,所以请务必加微信公众号!

据说扫下这个二维码的,一个月都可以赚几万块!试试就知道哦

  

版权声明:本站部分文章来源或改编自互联网及其他公众平台,主要目的在于分享信息,版权归原作者所有,内容仅供读者参考,如有侵权请联系我们,如若转载,请注明出处:https://www.gd200.com/13638.html

发表评论

邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注